鏡頭一：做個(gè)聰明的漁翁，由釣魚(yú)改為網(wǎng)魚(yú)。

　　“要想富，先修路，修完路跑運輸”是河南當地一句廣為流傳的話(huà)。具有承東啟西，連南貫北的區位優(yōu)勢的河南地區，是我國中、東、西三大經(jīng)濟帶結合部的重要支撐，這里商賈云集、工商業(yè)發(fā)達地區，其中建材、汽配、農副產(chǎn)品等專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的的發(fā)展帶動(dòng)著(zhù)當地物流業(yè)的繁榮。得天獨厚的地理環(huán)境，無(wú)疑成為鄭州分公司開(kāi)拓市場(chǎng)、打造一套健康而完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的有力推手。

　　“初到鄭州后，我就一個(gè)字――暈!”

　　鄭州分公司總經(jīng)理許勇回想起2009年初到鄭州的情形，不禁笑起來(lái)。這個(gè)曾經(jīng)在福建和廣西打過(guò)漂亮銷(xiāo)售戰績(jì)的人，當轉戰到鄭州分公司時(shí)卻感到了茫然和緊迫。無(wú)論是對河南當地的經(jīng)濟條件和法規政策的實(shí)施情況，還是對現有經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的陌生，都迫使他這個(gè)分公司的一把手必須在最短的時(shí)間里了解各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商運作的情況，分析有效信息，掌握重汽產(chǎn)品在河南地區的市場(chǎng)占有率狀況。

　　“這就像是大夫看病一樣，找到病因，才能很快而深入地認識到癥結所在，就怕一問(wèn)三不知�！痹S勇告訴記者，中國重汽由直銷(xiāo)轉變?yōu)榻?jīng)代銷(xiāo)方式后，為打開(kāi)更為廣闊的市場(chǎng)帶來(lái)了全新的挑戰。以往是適應市場(chǎng)，被市場(chǎng)牽著(zhù)鼻子走，總想坐等機遇，能夠釣到大訂單。而如今分公司是經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，銷(xiāo)售人員摒棄一對一地面對終端客戶(hù)的方式，成為售后服務(wù)、信息反饋、營(yíng)銷(xiāo)管理與監督的生力軍，主動(dòng)走出去掌握市場(chǎng)先機，逐步建設完善的網(wǎng)絡(luò )體系，提高重汽產(chǎn)品在市場(chǎng)的占有率。

　　臨淵羨魚(yú)不如退而結網(wǎng)。從一個(gè)釣魚(yú)者轉變?yōu)橐粋�(gè)網(wǎng)魚(yú)者，“網(wǎng)”的好與壞，是決定著(zhù)一個(gè)漁翁能否在波濤洶涌的環(huán)境中釣到好魚(yú)的關(guān)鍵。

　　怎么賣(mài)車(chē)？怎么去建設有效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )？怎么用好一支銷(xiāo)售隊伍？諸多考驗擺在總經(jīng)理許勇的面前――他選擇當一個(gè)聰明的漁翁。

　　在采訪(fǎng)中，記者發(fā)現在鄭州地區，每隔幾百米都能看到大大小小不同規模標“SINOTRUK”廣告牌的經(jīng)銷(xiāo)公司。在一家服務(wù)站，一位前來(lái)做車(chē)輛維護的HOWO-A7車(chē)主更是道出了對重汽產(chǎn)品和銷(xiāo)售模式的青睞。他坦言，在挑選車(chē)輛之前，也是走訪(fǎng)了好幾家品牌的4S店，但是通過(guò)銷(xiāo)售人員詳細和專(zhuān)業(yè)的講解之后，確實(shí)感受到產(chǎn)品的經(jīng)濟、舒適、安全、可靠，才選擇了重汽的產(chǎn)品。

　　敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，抓住每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節，雙腿跑客戶(hù)……鄭州分公司在激烈的競爭中，力挽狂瀾，不斷擴大陣地范圍：從2009年河南地區僅有4S店3家，到如今投入運營(yíng)的5家、在建的3家、擬建的2家，這讓我們看到一個(gè)完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設所蘊含著(zhù)的市場(chǎng)潛能。

　　今年，在整個(gè)重卡市場(chǎng)下滑的形勢下，河南區域一部分車(chē)型出現了此消彼長(cháng)的市場(chǎng)份額變化，一些競爭對手更是加大政策扶持力度。為在這場(chǎng)嚴峻的博弈中突出重圍，鄭州分公司深化自身產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，提高售后服務(wù)質(zhì)量，規劃服務(wù)站數量50家，獨立服務(wù)站占30％。與此同時(shí)，根據國家各項政策法規的調整，積極生長(cháng)一些具有地區優(yōu)勢的產(chǎn)品，因地制宜加大對各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商和改裝廠(chǎng)的走訪(fǎng)，實(shí)現備件中心庫定置化管理，提高訂單管理水平，深入用戶(hù)掌握產(chǎn)品的性能和推介方式，充分發(fā)揮較強區域競爭優(yōu)勢，提升市場(chǎng)開(kāi)拓力度。

　　鏡頭二：一枝獨秀不是春，百花齊放春滿(mǎn)園。

　　如何規避市場(chǎng)風(fēng)險，實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售量與經(jīng)銷(xiāo)商利益的平衡，有效遏制惡性競爭、盲目打價(jià)格戰，建設一個(gè)有效的網(wǎng)絡(luò )體系并確保其中每一個(gè)單元都能協(xié)調而可持續地發(fā)展，就成為了鄭州分公司要面對的挑戰。

　　在銷(xiāo)售戰場(chǎng)上責任、壓力、風(fēng)險幾乎是并存的，如今的市場(chǎng)競爭，不怕供不應求，就怕產(chǎn)品賣(mài)不出去。河南省作為物流大省，人口眾多，流動(dòng)性強，道路設施建設也比較完善，這對于想要秀出拳腳的鄭州分公司而言可謂是地利，其中潛在的市場(chǎng)需求量也隨著(zhù)當地經(jīng)濟的發(fā)展日益凸顯。

　　在洛陽(yáng)和南陽(yáng)地區，鄭州分公司工作人員憑借對當地資源優(yōu)勢特點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò )建設能力、投入資本、營(yíng)銷(xiāo)理念、經(jīng)營(yíng)團隊綜合分析，親自跑市場(chǎng)，與經(jīng)銷(xiāo)商加強溝通，調研當地經(jīng)濟構成比例和法規執行力情況，尋找出適合地區特色的品系群體投入到市場(chǎng)。

　　對于鄭州分公司而言，工作中打交道最多的就是經(jīng)銷(xiāo)商。用他們自己的話(huà)講，都是從做朋友交心開(kāi)始，再成為忠實(shí)的合作伙伴。鄭州分公司逐步提高經(jīng)銷(xiāo)商隊伍建設，使其精細化、科學(xué)化、高質(zhì)量化。同時(shí)，還鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商加大投入，建立大客戶(hù)走訪(fǎng)模式，在與用戶(hù)建立良好的合作關(guān)系之前，就充分做好市場(chǎng)調研準備，可以很快速地獲知用戶(hù)對產(chǎn)品的特殊需求。一次中石化在河南地區的招標活動(dòng)，更是云集了當地的諸多品牌紛紛競標。鄭州分公司與重汽產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商共同聯(lián)手，在競標之前就通過(guò)細致的大客戶(hù)走訪(fǎng)，進(jìn)行了深入的產(chǎn)品分析，獨具匠心地在招標書(shū)中羅列出了客戶(hù)所需求的特殊材質(zhì)要求，于是便順理成章地拿下了項目的訂單。

　　訂單的成功簽訂絕非偶然。

　　這是鄭州分公司采取各種幫扶手段鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商走出去的一個(gè)縮影。通過(guò)構建和諧健康的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，不斷提高用戶(hù)的忠實(shí)度，使品牌效應得到最大化體現，也徹底改變銷(xiāo)售人員守株待兔，讓用戶(hù)找上門(mén)來(lái)買(mǎi)車(chē)的被動(dòng)局面。多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商所發(fā)展的下線(xiàn)，逐漸建立系統客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )，實(shí)現長(cháng)期有效的合作關(guān)系。為了控制經(jīng)銷(xiāo)商之間的惡性競爭，鄭州分公司采取讓每?jì)杉医?jīng)銷(xiāo)單位買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)兩種車(chē)型的方式，制定相應的承銷(xiāo)量，相互間互相訂車(chē)，統一互訂價(jià)格，統一一二級渠道，從而統一市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格，避免品牌和地區上的重疊，從而杜絕了市場(chǎng)壟斷的現象。

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